Sollecitato da entità globulari ed extrasensoriali, voglio dare qualche cenno sul Revenue Management per la ristorazione.
A definire le basi del RM per la ristorazione è stata Sheryl Kimes della Cornell University con un reports dal titolo: Restaurant Revenue Management. Correva l’anno 2004…
Definizione RRM: selling the right seat to right customer at the right price.
La Kimes individua 2 livelli strategici di gestione della domanda conseguentemente del revenue: la durata (duration management) ed il prezzo.
In merito alla primo livello strategico la Kimes sostiene che il management deve aumentare il controllo sul “tempo” dedicato dagli ospiti al loro pasto ridefinendo le procedure operative (diminuendo i tempi di attesa ad esempio), diminuendo l’incertezza dell’ora di arrivo, riducendo i tempi tra un cliente e l’altro.
Per quanto concerne la “pricing strategy” la Kimes ribadisce il concetto alla base del revenue management: un prezzo per ogni segmento di mercato.
La definizione del prezzo nasce da due domande: a chi faccio pagare quanto!
Quindi la domanda principe che si pone la Kimes è: come reagisce la clientela di un ristorante ad un prezzo variabile?
Le vie che portano al prezzo sono le seguenti: prezzo in base al costo, prezzo in base alla domanda e prezzo in base alla concorrenza (fondamenti di marketing…)
Le vie che portano alla propensione positiva verso un prezzo variabile sono molto più dissestate e pericolose: dalla “reference prices” (come il cliente percepisce il prezzo sulla base di mappe mentali) alle “rate fences” (fisiche come la posizione del tavolo e psicologiche come l’orario di arrivo).
Insomma, questo è il punto di partenza dal quale non si può prescinde se si vuole parlare di restaurant revenue management.
Ovviamente sono a disposizione per approfondire il discorso…
Cino Wang
Novembre 28, 2011
sul mio nuovo libro “la gestione moderna di un esercizio pubblico” ho provato a dare abbrivio all’applicazione dello yield nella ristorazione
PG